¿Qué es el Revenue Management (RM)? ¿Qué aplicaciones tiene? ¿Qué beneficios y resultados genera dentro de la empresa?

El RM es, en pocas palabras, vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto, al precio correcto; sin embargo, a pesar de lo aparentemente sencilla en su definición, alcanzar el objetivo mencionado requiere de un análisis muy profundo, ya que intervienen una gran cantidad de variables de manera simultánea: el entendimiento de nuestros consumidores, el conocimiento de nuestro portafolio de productos y la elasticidad de precios, la dinámica de canales de venta y transvase de consumo, entre otros factores.

Dentro de las principales actividades del RM están: la recolección de datos de la demanda, el modelo de la demanda, la elasticidad de precios, la optimización del precio neto y el sistema de comunicación y ejecución.

¿cuál es el precio que maximiza la demanda y las ganancias?, ¿qué profundidad de descuentos hacer y  a quién?, ¿cuándo hacer los descuentos?, ¿en qué clientes maximizo el margen de contribución?, ¿cuál es la contribución real de cada producto?, ¿cómo cambian las ventas, el volumen y el SOM (sistema de ofertas múltiples) en cada punto de precio?, ¿cuál es el impacto en rentabilidad ante ajustes de un nuevo formato?, ¿cuál es la elasticidad de mi demanda?, ¿qué tan sensibles son mis consumidores ante un cambio de precio?, ¿cuál es el mix de productos que maximiza la rentabilidad de la Unidad de Negocio?

El RM es cada día más importante y necesario en el mundo de los negocios, y este es el motivo principal por el cual la mayoría de las compañías han incorporado dichas técnicas. Combinando el estudio del comportamiento de los clientes potenciales para cada producto y sabiendo presentar los productos adecuados con las estrategias de precios óptimas en cada ocasión de consumo, en cada canal, es posible maximizar los beneficios en el largo plazo. Uno de los grandes retos del RM es su coordinación y relación con las diferentes áreas (ventas, finanzas, marketing) dentro de la empresa, ya que en todas ellas se toman decisiones de precio, producto, empaque y costo. Asimismo, la interrelación del RM entre los diferentes procesos comerciales (Category Management, Portfolio Management, Pack-price) se vuelve clave para integrar una visión imparcial −no funcional, sino estratégica− del negocio.

Extracto Fuente: daemonnquest.com